目次
1. 売上が増えるほど「経営が苦しくなる」矛盾の正体
「案件は取れる。問い合わせも増えている。
でも、これ以上受けると現場が回らない……」
「売上を伸ばすためには、先に人を採らないといけない。
ただ、人件費が増えるのが正直怖い」
人材紹介会社や採用代行（RPO）を経営されている方から、こうした声を聞く機会は年々増えています。
これは経営者としての判断力が不足しているわけでも、努力が足りないわけでもありません。
原因はシンプルです。
ビジネスモデルが「労働集約型」のまま成長フェーズに突入してしまっていることにあります。
労働集約型モデルでは、売上を伸ばすために人を増やす必要があります。
しかし、人を増やす＝固定費が増えるということ。
固定費が増えれば、景気変動や案件減少に対する耐性は一気に下がります。
結果として、
- 売上は伸びているのに、手元にお金が残らない
- 社長自身が現場から抜けられない
- 常に「次の採用」を考え続けなければならない
という、成長しているはずなのに苦しくなる状態に陥ってしまうのです。
2. 人材紹介・採用代行会社が陥る「成長の罠」
8割の企業は案件数ではなく人手で止まる
これまで125社以上の人材紹介・採用代行会社を支援してきた中で、はっきりしている事実があります。
成長が止まる原因の約8割は「案件が取れないこと」ではありません。
多くの場合、
- 問い合わせはある
- 紹介できる企業もある
- 市場ニーズもある
それでも、
「これ以上受けたら現場が崩壊する」
という理由で、意図的に受注をセーブしているのです。
この状態は非常に危険です。
なぜなら、社長の頭の中では常に、
- 今月はどこが忙しいか
- 誰がパンクしそうか
- ミスが起きないか
といった「現場オペレーションの管理」が最優先になり、
本来やるべき「事業設計」「仕組みづくり」「次の成長戦略」に時間を割けなくなるからです。
成長のブレーキは、外部環境ではなく、
社内のオペレーション構造そのものにあります。
3. 現場を圧迫する4つの「見えないボトルネック」
案件が増えるほど、なぜ一気に苦しくなるのでしょうか。
その理由は、目立たない「手作業」が静かに増殖していくからです。
① 求職者対応
- 面談日程の調整
- 応募確認の連絡
- 社内・クライアントへの共有
1件あたりは数分でも、件数が増えると膨大な工数になります。
② スカウト業務
- 媒体ごとのログイン・ログアウト
- 原稿調整
- 送信状況の管理
「スカウトを送るだけ」の裏で、非生産的な操作が大量に発生しています。
③ 求人管理
- 複数媒体への新規作成
- 修正・更新
- 非公開・再公開
媒体が増えるほど、作業は単純に比例ではなく倍々ゲームで増えます。
④ 履歴書・データ管理
- 自社管理表への転記
- ATSやスプレッドシートへの入力
- 情報の重複管理
この作業は売上を1円も生みませんが、確実に時間を奪います。
これらの作業に共通するのは、
「人がやらなくてもいい」「仕組み化できる」業務であるという点です。
4. 「増員」は解決策ではない？
人件費を抑えて利益率を上げるための思考法
忙しくなると、最初に浮かぶ選択肢は「人を採ること」です。
しかしこれは、問題を先送りしているだけの場合がほとんどです。
人を増やすと、
- 採用コスト
- 教育コスト
- マネジメントコスト
が必ず発生します。
しかも、業務構造が変わらない限り、忙しさは再び戻ってきます。
重要なのは、
「人を増やす前に、増やさなくて済む構造を作る」
という発想です。
具体的には、
- 手作業を前提としない業務フロー
- 案件数が増えても工数が増えない仕組み
- 人が“判断”だけに集中できる状態
を先に作る必要があります。
人材紹介・採用代行は、
本来「人の価値を最大化するビジネス」です。
その人材を、単純作業に縛り付けるのは、経営として大きな損失です。
【事例】月240時間の削減も
人を増やさずに対応案件数を1.6倍にする方法
CASE1：採用代行会社（RPO）
応募確認、通知、社内転記を自動化。
これまで人が毎日対応していた作業を仕組み化した結果、
月240時間分の工数削減を実現。
人員を増やすことなく、
対応可能な案件数は約1.6倍に拡大しました。
CASE2：人材紹介会社
スカウト送信と進捗管理を自動化。
管理業務がほぼゼロになり、
コンサルタントは面談・マッチングに集中。
結果、
成約数が導入前の2.3倍に向上しました。
共通しているのは、
「人を頑張らせた」のではなく、
人が頑張らなくても回る構造を作った点です。
【まとめ】中長期的な破綻を避けるために、今取り組むべきこと
「今はまだ何とか回っている」
この状態が、最も危険です。
オペレーションが限界を迎えてからでは、
立て直しに時間もコストもかかります。
人材紹介・採用代行ビジネスを
スケールする事業に変えるために必要なのは、
- 人を増やす判断の前に
- 仕組みを見直す視点を持つこと
です。
まずは、
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